Le libre accès représente aujourd’hui 20 à 35 % du chiffre d’affaires des pharmacies les plus performantes. Pourtant, de nombreuses officines sous-exploitent cet espace par manque de méthode merchandising. Un agencement adapté, combiné à des techniques de merchandising éprouvées, peut transformer radicalement les résultats de votre zone de vente.
Les principes fondamentaux du merchandising officinal
Le parcours client en pharmacie
En pharmacie, le parcours client suit un schéma spécifique : le patient entre avec une ordonnance (flux captif) ou un besoin de conseil (flux libre). Dans les deux cas, l’objectif est de l’exposer au libre accès avant qu’il n’arrive au comptoir.
Le parcours idéal :
- Entrée — le patient est accueilli et orienté visuellement
- Zone chaude — les produits saisonniers et promotionnels captent son attention
- Traversée du libre accès — il circule entre les gondoles par univers de soin
- Comptoir — il remet son ordonnance et reçoit son conseil
- Zone d’impulsion — près de la caisse, les petits produits complètent le panier
Ce parcours ne s’improvise pas : il se conçoit dans l’agencement en positionnant les meubles et les allées de manière à guider naturellement la circulation.
La règle des trois niveaux
Le merchandising en pharmacie s’appuie sur la hauteur des yeux du client :
- Niveau des yeux (120-160 cm) — zone premium, les produits à plus forte marge ou les nouveautés
- Niveau des mains (80-120 cm) — zone de confort, les produits courants et les best-sellers
- Niveau bas (0-80 cm) et niveau haut (160-200 cm) — zones complémentaires pour le stockage ou les produits d’appel
Ce principe s’applique aussi bien aux gondoles qu’aux meubles muraux. L’agencement doit prévoir des tablettes réglables en hauteur pour s’adapter aux différentes tailles de conditionnement.
Le facing : donner de la visibilité
Le facing (nombre de produits identiques présentés en façade) conditionne directement les ventes :
- 1 facing — le produit est à peine visible, ventes minimales
- 2 facings — visibilité correcte, ventes normales
- 3 facings et plus — impact visuel fort, ventes optimales
En pharmacie, on privilégie 2 à 3 facings pour les produits stratégiques et 1 facing pour les compléments de gamme. L’agencement doit prévoir une profondeur de tablette suffisante (30 à 40 cm) pour stocker derrière la façade.
Organiser l’espace par univers de soin
La segmentation par univers
L’organisation par univers de soin est la plus intuitive pour le patient :
- Dermocosmétique — soins visage, corps, solaire, hygiène
- Diététique et nutrition — compléments alimentaires, minceur, sport
- Bébé et maternité — alimentation, hygiène, puériculture
- Hygiène bucco-dentaire — dentifrices, brosses, bains de bouche
- Bien-être et aromathérapie — huiles essentielles, phytothérapie, relaxation
- Bio et naturel — cosmétique bio, alimentation bio, éco-produits
- OTC — médicaments sans ordonnance, douleur, rhume, allergies
Chaque univers doit être clairement identifié par une signalétique visible depuis l’entrée de l’officine. Nous concevons des meubles avec un bandeau supérieur intégrant le nom de l’univers et un éclairage dédié.
Le cross-merchandising
Le cross-merchandising consiste à rapprocher des produits complémentaires issus d’univers différents :
- Solaire + après-soleil + compléments alimentaires bronzage
- Bébé + allaitement + vitamines grossesse
- Sport + compléments protéinés + strapping et orthèses
Ces associations augmentent le panier moyen et répondent aux besoins réels du patient. L’agencement doit prévoir des zones de cross-merchandising repositionnables selon les saisons.
Le mobilier adapté au merchandising officinal
Gondoles centrales
Les gondoles centrales structurent l’espace de libre accès. Pour la pharmacie, nous recommandons :
- Hauteur : 120 à 140 cm — suffisamment haute pour présenter 4 à 5 niveaux, mais assez basse pour ne pas couper la visibilité dans l’officine (le pharmacien doit pouvoir surveiller l’ensemble depuis le comptoir)
- Largeur : 90 à 120 cm — permet un facing confortable
- Profondeur de tablette : 30 à 40 cm — adaptée aux conditionnements pharmaceutiques
- Système de tablettes réglables — tous les 3 cm, pour s’adapter à toutes les hauteurs de produits
Meubles muraux
Les meubles muraux exploitent la hauteur disponible le long des murs :
- Hauteur : 200 à 220 cm — les deux niveaux supérieurs servent de stock visible ou de décor
- Tablettes fixes en bas, réglables en haut — combinaison stockage et présentation
- Éclairage intégré — bandeau LED sous chaque tablette pour une mise en valeur optimale
Vitrines et meubles fermés
Certains produits nécessitent une présentation en vitrine :
- Parfumerie et cosmétique haut de gamme — vitrines éclairées avec fond miroir
- Orthopédie — meubles vitrés pour les semelles, bas de contention, ceintures
- Vapotage et CBD — présentation sécurisée avec accès contrôlé
Îlots et tables de présentation
Les îlots positionnés en zone chaude sont les meilleurs générateurs de ventes d’impulsion :
- Tables basses pour les promotions saisonnières
- Présentoirs de marque (mise en avant temporaire)
- Bacs de découverte (nouveautés, échantillons)
L’agencement doit prévoir des prises électriques au sol pour alimenter les écrans ou les testeurs des marques partenaires.
L’éclairage : le facteur invisible qui change tout
L’éclairage est le levier merchandising le plus sous-estimé en pharmacie :
Éclairage général
- 300 à 400 lux en zone de vente (norme commerce)
- Température : 4000K (blanc neutre) — rendu fidèle des couleurs de packaging
- IRC > 90 — indice de rendu des couleurs élevé, essentiel pour la dermocosmétique
Éclairage d’accentuation
- Spots orientables au-dessus des gondoles et des vitrines
- Bandeaux LED sous les tablettes des meubles muraux
- Caissons lumineux en signalétique d’univers
Un éclairage bien conçu augmente les ventes de 10 à 15 % par rapport à un éclairage standard, selon les études de merchandising pharmaceutique.
La signalétique : guider sans envahir
Signalétique d’univers
Chaque zone de libre accès doit être identifiée par un panneau visible depuis l’entrée :
- Nom de l’univers en lettres claires sur fond contrasté
- Pictogramme éventuel pour une identification rapide
- Positionnement en hauteur (bandeau supérieur des meubles ou suspension plafond)
Signalétique de prix
Les étiquettes de prix doivent être :
- Lisibles — taille de police suffisante pour une lecture à 50 cm
- Uniformes — même format dans toute l’officine
- Actualisées — les systèmes d’étiquettes électroniques (SEL) gagnent du terrain
Signalétique de conseil
Les fiches conseil et les PLV (publicité sur lieu de vente) des laboratoires doivent être intégrées dans l’agencement et non collées anarchiquement sur les meubles. Nous prévoyons des emplacements dédiés : porte-fiches, cadres aimantés, écrans digitaux.
Mesurer et optimiser
Le merchandising est un processus itératif. Une fois l’agencement installé, il faut mesurer et ajuster :
- CA par mètre linéaire — identifier les zones les plus et les moins performantes
- Taux de rotation — les produits en zone premium doivent tourner vite
- Panier moyen — suivre l’évolution avant/après rénovation
- Enquête patient — le patient trouve-t-il facilement ce qu’il cherche ?
Ces indicateurs permettent d’affiner le merchandising au fil des mois et de maximiser le retour sur investissement de l’agencement.
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